Vad är ömsesidighet?

Ömsesidighet är en process för att utbyta saker med andra människor för att få en ömsesidig fördel. Normen för ömsesidighet, ibland kallad ömsesidighetsregeln, är en social norm där om någon gör något åt dig, känner du dig tvungen att återvända.

Socialiseringsprocessen spelar en viktig roll i utvecklingen av detta ömsesidiga behov. Genom erfarenhet lär sig barn att dela med andra, växla och engagera sig i ömsesidiga handlingar. Ömsesidighet spelar en viktig roll i utvecklingen och fortsättningen av relationer. Det spelar också en viktig roll för övertalning eller få andra att anta vissa övertygelser eller beteenden.

Hur vet du?

Har du någonsin känt dig skyldig att göra något för någon eftersom de först gjorde något åt dig? Normen för ömsesidighet är bara en typ av social norm som kan ha ett starkt inflytande på vårt beteende.

Ömsesidighetsnormen fungerar på en enkel princip: Människor tenderar att känna sig skyldiga att återlämna tjänster efter att människor har gynnat dem.

När dina nya grannar tar över en tallrik med kakor för att välkomna dig till grannskapet kan du känna dig skyldig att återfå tjänsten när de ber dig att ta hand om sin hund medan de är på semester.

Typer av ömsesidighet

Det finns tre huvudtyper av ömsesidighet:

Allmän ömsesidighet: Denna form innebär ofta utbyten inom familjer eller vänner. Det finns ingen förväntan om en returnerad tjänst; istället gör människor helt enkelt något för en annan person utifrån antagandet att den andra personen skulle göra samma sak för dem. Denna typ av ömsesidighet är relaterad till altruism.
Balanserad ömsesidighet: Denna typ innefattar en beräkning av värdet på börsen och en förväntan om att förmånen kommer att returneras inom en angiven tidsram. Till exempel kan någon byta ut något de har, vare sig det är en färdighet eller ett konkret föremål, mot något av upplevt lika värde.
Negativ ömsesidighet: Denna form av ömsesidighet händer när en part som är inblandad i utbytet försöker få mer om det än den andra personen. Att sälja en välbehövlig artikel till ett högt pris är ett exempel på negativ ömsesidighet.

Användningar

Ett område där denna norm vanligtvis används är inom marknadsföring. Marknadsförare använder ett brett spektrum av strategier för att övertyga konsumenter att göra inköp. Vissa är enkla som försäljning, kuponger och specialerbjudanden. Andra är mycket mer subtila och använder principer för mänsklig psykologi som många inte ens är medvetna om.

Fler exempel på ömsesidighet inkluderar:

En säljare som ger en freebie till en potentiell kund och hoppas att det kommer att leda dem att återvända genom att köpa något
En ledare som erbjuder uppmärksamhet och mentorskap till anhängare i utbyte mot lojalitet
Erbjuder kunderna värdefull information i utbyte mot att registrera sig för framtida marknadsföringserbjudanden

Effekten av ömsesidighet

Ömsesidighet har några uppenbara fördelar. För det första hjälper vård av andra att ta hand om andra.

Genom att återvända ser vi till att andra får hjälp när de behöver det och att vi får hjälp när vi behöver det.

Ömsesidighet tillåter också människor att få saker gjorda som de inte skulle kunna göra på egen hand. Genom att arbeta tillsammans eller utbyta tjänster kan människor åstadkomma mer än vad de skulle göra individuellt.

Ömsesidighet och övertalning

Det finns också ett antal övertalningstekniker som använder ömsesidighetens taktik. Dessa strategier används av människor som försöker övertala dig att vidta åtgärder eller följa en begäran, såsom säljare eller politiker.

En av dessa är känd som "det är inte allt" -tekniken. Låt oss säga att du handlar efter en ny mobiltelefon. Säljaren visar din telefon och berättar priset, men du är fortfarande inte helt säker. Om säljaren erbjuder att lägga till ett telefonväska utan extra kostnad, kanske du känner att de gör dig en tjänst, vilket i sin tur kan få dig att känna dig skyldig att köpa telefonen.

Tips för att navigera ömsesidighet

I många fall är ömsesidighetsnormen faktiskt en bra sak. Det hjälper människor att bete sig på ett socialt acceptabelt sätt och låter dem engagera sig i ett socialt ge-och-ta med andra. Men vad ska du göra om du försöker övervinna lusten att återvända, som att försöka undvika behovet av att köpa ett föremål efter att ha fått en freebie?

Några tips som kan hjälpa:

Ge det lite tid. Experter föreslår att lusten att återvända är starkast omedelbart efter det första utbytet. Om du kan vänta kommer du förmodligen att känna mindre tryck för att återvända.
Utvärdera utbytet. Fundera på om favören mäter upp till den förväntade avkastningen. I många fall är den ursprungliga gåvan eller förmånen mycket mindre än den begärda returfavören.

Att förstå hur ömsesidighetsnormen påverkar beteendet kan hjälpa dig att bättre utvärdera övertygande meddelanden och förfrågningar.

Potentiella fallgropar

Ömsesidighet är inte alltid ett jämnt utbyte, vilket öppnar potentialen för obalans eller till och med missbruk. Forskning har visat att människor ofta är villiga att utföra en proportionellt större tjänst efter att någon har gjort något litet för dem.

Att delta i det första ömsesidiga utbytet kan göra det mer troligt att du kommer att svara på andra, ofta större, förfrågningar i framtiden. I marknadsföringen kallas detta ofta "foot-in-the-door" -tekniken. Någon börjar med att göra en liten förfrågan, och när du väl godkänner det gör de en mycket större förfrågan.

Ett annat tillvägagångssätt som kallas "dörr i ansiktet" -tekniken kan också användas för att dra nytta av ömsesidighet. Den övertalade börjar med att be om en mycket stor tjänst som de vet att du kommer att avvisa. De verkar sedan medge genom att be om en mycket mindre tjänst, som du kanske känner dig skyldig att uppfylla.

I själva verket var den lilla favören avsikten hela tiden, men genom att se ut att göra dig en tjänst genom att göra en mindre begäran, känner du dig då tvungen att återvända genom att säga ja till den mindre begäran.

Ömsesidighetens historia

Ett banbrytande experiment visade hur kraftfull ömsesidighet kan vara i den verkliga världen. 1974 genomförde sociologen Phillip Kunz ett experiment som skickade ut handskrivna julkort med en anteckning och ett fotografi av honom och hans familj till cirka 600 slumpmässigt utvalda personer. Alla kortmottagare var helt främlingar. Strax efter att ha skickat korten började svaren sippra in.

Kunz fick nästan 200 svar. Varför skulle så många svara på en helt främling? Detta är regeln om ömsesidighet på jobbet. Eftersom Kunz hade gjort något för dem (skickat en tankeväckande anteckning under semesterperioden) kände många mottagare sig skyldiga att återvända tjänsten.