När människor försöker fatta beslut använder de ofta ett ankare eller kontaktpunkt som referens eller utgångspunkt. Psykologer har funnit att människor har en tendens att förlita sig för mycket på den allra första informationen de lär sig, vilket kan ha en allvarlig inverkan på det beslut de slutar fatta. I psykologi kallas denna typ av kognitiv bias som förankringsförspänning eller förankringseffekt.
"Människor gör uppskattningar genom att utgå från ett initialvärde som justeras för att ge det slutgiltiga svaret", förklarade Amos Tversky och Daniel Kahneman i en uppsats från 1974. "Initialvärdet eller startpunkten kan föreslås av formuleringen av problemet, eller så kan det vara resultatet av en partiell beräkning. I båda fallen är justeringar vanligtvis otillräckliga. Det vill säga olika utgångspunkter ger olika uppskattningar, vilka är partiska mot de ursprungliga värdena. "
Tversky och Kahneman fann att även godtyckliga siffror kunde få deltagarna att göra felaktiga uppskattningar. I ett exempel snurrade deltagarna ett hjul för att välja ett tal mellan 0 och 100. Volontärerna uppmanades sedan att justera det antalet uppåt eller nedåt för att ange hur många afrikanska länder var i FN. De som snurrade ett stort antal gav högre uppskattningar medan de som snurrade ett lågt antal gav lägre uppskattningar. I båda fallen använde deltagarna det ursprungliga numret som sin ankarpunkt för att basera sitt beslut.
Förankring av fördomar kan påverka hur mycket du är villig att betala
Så föreställ dig till exempel att du köper en ny bil. Du läser online att genomsnittspriset för det fordon du är intresserad av är $ 27 000 dollar. När du handlar på den lokala bilplatsen erbjuder återförsäljaren samma fordon för 26 500 dollar, vilket du snabbt accepterar, trots allt är det 500 dollar mindre än vad du förväntade dig att betala. Förutom att bilhandlaren över hela staden erbjuder exakt samma fordon för bara 24 000 dollar, hela 2500 dollar mindre än vad du betalade och 3000 dollar mindre än genomsnittspriset du hittade online.
Efteråt kan du skämma bort dig för att ha tagit ett så snabbt beslut och inte handla för en bättre affär. Så varför hoppade du så snabbt på det första erbjudandet?
Förankringsförspänningen antyder att vi gynnar den första informationen vi lär oss.
Eftersom din första undersökning visade att 27 000 $ var genomsnittspriset, verkade det första erbjudandet du stött på som en hel del. Du har förbisett ytterligare information, till exempel möjligheten att andra återförsäljare kan ha lägre priser, och fattat ett beslut om den information du redan hade, som fungerade som en förankringspunkt i ditt sinne.
Det kan påverka dina löneförhandlingar
Föreställ dig att du försöker förhandla om en löneökning med din chef. Du kanske tvekar att göra ett första erbjudande, men forskning tyder på att det är det bästa sättet att vara den första som lägger ner korten på bordet. Den som gör det första erbjudandet har kanten eftersom förankringseffekten i huvudsak kommer att göra detta nummer till utgångspunkten för alla ytterligare förhandlingar. Inte bara det, det kommer att förutse dessa förhandlingar till din fördel. Det första erbjudandet hjälper till att skapa en rad acceptabla moterbjudanden, och alla framtida erbjudanden kommer att använda det initiala numret som ett ankare eller kontaktpunkt.
En studie visade till och med att från och med en alltför hög lönebegäran faktiskt resulterade i högre löneanbud.
Det påverkar mycket mer än pengar
Förankringseffekten påverkar många områden i vårt dagliga liv utöver ekonomiska beslut och inköpsbeslut. Till exempel:
- Hur gammal ska dina barn vara innan du tillåter dem att dejta? Ditt barn hävdar att hans eller hennes kamrater daterar 14, men du växte upp för att tro att 16 är lägsta datingålder. Förankringseffekten får dig att tro att 16 är den tidigaste åldern som ett barn ska ha fått hittills.
- Hur länge förväntar du dig att leva? Om dina föräldrar båda var mycket långlivade kan du automatiskt förvänta dig att du också kommer att leva ett långt liv. På grund av denna förankringspunkt kan du ignorera det faktum att dina föräldrar levde en hälsosammare, mer aktiv livsstil som förmodligen bidrog till deras livslängd medan du äter dåligt och huvudsakligen är stillasittande.
- Hur mycket tv ska dina barn titta på varje dag? Om du såg en hel del TV som barn, kan det verka mer acceptabelt för dina barn att limmas vid tv i timmar varje dag.
- Vilken sjukdom är orsaken till en patients kroniska smärta? Förankringseffekten kan påverka en läkares förmåga att korrekt diagnostisera en sjukdom eftersom deras första intryck av patientens symtom kan skapa en ankarpunkt som påverkar alla efterföljande bedömningar.
Förankringseffekten som en kraftfull inverkan på de val vi gör, från beslut om saker vi köper till dagliga preferenser om hur vi ska leva våra liv.
Så nästa gång du försöker fatta ett viktigt beslut, tänk lite på den möjliga inverkan av förankringsbias på dina val. Tänker du tillräckligt på all tillgänglig information och alla möjliga alternativ, eller baserar du ditt val på en befintlig förankringspunkt?