Vi konfronteras med övertalning i en mängd olika former varje dag. Den genomsnittliga personen utsätts för tusentals annonser per dag. Livsmedelsproducenter vill att vi ska köpa sina nyaste produkter medan filmstudior vill att vi ska se de senaste storfilmerna. Eftersom övertalning är en så genomgripande komponent i våra liv är det ofta alltför lätt att förbise hur vi påverkas av externa källor.
Översikt
Övertalning är dock inte bara något som är användbart för marknadsförare och säljare. Att lära sig att använda dessa tekniker i det dagliga livet kan hjälpa dig att bli en bättre förhandlare och göra det mer troligt att du får vad du vill, oavsett om du försöker övertyga ditt barn att äta sina grönsaker eller övertala din chef att ge dig den höjningen .
Eftersom inflytande är så användbart i så många aspekter av det dagliga livet har övertalningstekniker studerats och observerats sedan urminnes tider. Det var först i början av 20-talet emellertid började socialpsykologer formellt studera dessa kraftfulla tekniker.
Viktiga övertalningstekniker
Det yttersta målet för övertalning är att övertyga målet att internalisera det övertygande argumentet och anta denna nya attityd som en del av deras grundläggande trossystem.
Följande är bara några av de mycket effektiva övertalningsteknikerna. Andra metoder inkluderar användning av belöningar, straff, positiv eller negativ expertis och många andra.
Skapa ett behov
En metod för övertalning innebär att skapa ett behov eller att tilltala ett tidigare existerande behov. Denna typ av övertalning tilltalar en persons grundläggande behov av skydd, kärlek, självkänsla och självförverkligande.
Marknadsförare använder ofta denna strategi för att sälja sina produkter. Tänk till exempel på hur många annonser som tyder på att människor behöver köpa en viss produkt för att vara lyckliga, säkra, älskade eller beundrade.
Överklagande till sociala behov
En annan mycket effektiv övertygande metod tilltalar behovet av att vara populär, prestigefylld eller liknar andra. TV-reklam ger många exempel på denna typ av övertalning, där tittarna uppmuntras att köpa saker så att de kan vara som alla andra eller vara som en välkänd eller respekterad person.
TV-annonser är en enorm källa till exponering för övertalning med tanke på att den genomsnittliga amerikanska klockan mellan 4,9 och 5,7 timmar per dag.
Använd laddade ord och bilder
Övertalning använder också ofta laddade ord och bilder. Annonsörer är väl medvetna om kraften i positiva ord, varför så många annonsörer använder fraser som "Nytt och förbättrat" eller "Allt naturligt."
Få din fot i dörren
Ett annat tillvägagångssätt som ofta är effektivt för att få människor att uppfylla en begäran är känd som "foot-in-the-door" -tekniken. Denna övertalningsstrategi innebär att få en person att acceptera en liten begäran, som att be dem köpa ett litet föremål, följt av att göra en mycket större begäran.
Genom att få personen att godkänna den lilla inledande favören har den som ansöker redan sin "fot i dörren", vilket gör individen mer sannolikt att uppfylla den större begäran. Till exempel ber en granne dig att barnvakta sina två barn i en timme eller två. När du väl godkänner den mindre begäran frågar de om du bara kan barnvakt barnen för resten av dagen.
Detta är ett utmärkt exempel på vad psykologer kallar engagemangsregeln och marknadsförare använder ofta denna strategi för att uppmuntra konsumenter att köpa produkter och tjänster.
Hur "Att få din fot i dörren" fungerar
När du redan har godkänt en mindre begäran kan du känna en skyldighet att också acceptera en större begäran.
Bli stor och sedan liten
Detta tillvägagångssätt är motsatsen till den inramade dörren. En säljare börjar med att göra en stor, ofta orealistisk begäran. Individen svarar genom att vägra, bildligt smälla dörren vid försäljningen.
Säljaren svarar genom att göra en mycket mindre förfrågan, som ofta blir förlikande. Människor känner sig ofta skyldiga att svara på dessa erbjudanden. Eftersom de vägrade den första begäran, känner folk sig ofta tvingade att hjälpa säljaren genom att acceptera den mindre begäran.
Utnyttja ömsesidighetens kraft
När människor gör dig en tjänst känner du förmodligen en nästan överväldigande skyldighet att återlämna tjänsten in natura. Detta är känt som normen för ömsesidighet, en social skyldighet att göra något för någon annan eftersom de först gjorde något åt dig.
Marknadsförare kan använda denna tendens genom att få det att se ut som om de gör dig en vänlighet, som att inkludera "extra" eller rabatter, som sedan tvingar folk att acceptera erbjudandet och göra ett köp.
Skapa en ankarpunkt
Förankringsbias är en subtil kognitiv bias som kan ha ett starkt inflytande på förhandlingar och beslut. När man försöker nå ett beslut har det första erbjudandet en tendens att bli en förankringspunkt för alla framtida förhandlingar.
Så om du försöker förhandla om en löneförhöjning kan det vara bra att påverka de framtida förhandlingarna till din fördel om du är den första personen som föreslår ett nummer, särskilt om det är något högt. Det första numret blir utgångspunkten.
Även om du kanske inte får det beloppet, kan börja högt leda till ett högre erbjudande från din arbetsgivare.
Begränsa din tillgänglighet
Psykolog Robert Cialdini är känd för de sex inflytande principerna. En av de viktigaste principerna han identifierade är känd som knapphet eller begränsar tillgången på något. Cialdini föreslår att saker blir mer attraktiva när de är knappa eller begränsade.
Människor är mer benägna att köpa något om de får veta att det är det sista eller att försäljningen snart slutar. En konstnär kan till exempel bara göra en begränsad körning av ett visst tryck. Eftersom det bara finns några få utskrifter tillgängliga för försäljning kan det vara mer sannolikt att människor gör ett köp innan de är borta.
Lägg märke till övertygande meddelanden
Exemplen ovan är bara några av de många övertalningstekniker som beskrivs av socialpsykologer. Leta efter exempel på övertalning i din dagliga upplevelse. Ett intressant experiment är att se en halvtimme av ett slumpmässigt tv-program och notera varje exempel på övertygande reklam. Du kan bli förvånad över den stora mängden övertygande tekniker som används under en så kort tidsperiod.