Har du någonsin funnit att du ändrar dig mitt i ett köp, bara för att känna dig pressad att hålla fast vid ditt tidigare beslut att köpa varan? Har du till exempel någonsin gått med på att köpa en bil, bara för att säljaren ska ändra försäljningsvillkoren precis innan du undertecknar pappersarbetet? Var det lätt att gå iväg, eller kände du en press och skyldighet att hålla dig till ditt ursprungliga avtal?
Psykologer hänvisar till detta som regel om åtagande eller norm för åtagande. Vad exakt är regeln om engagemang och hur påverkar det vårt beteende?
Vad är normen för åtagande?
Engageringsregeln är en typ av social norm som ofta används av marknadsförare och säljare för att få konsumenter att göra inköp. Enligt denna norm känner vi oss vanligtvis skyldiga att följa upp något efter att vi har gjort ett offentligt åtagande.
När vi väl har gjort någon typ av löfte om något känner vi både socialt tryck och internt psykologiskt tryck för att hålla fast vid det.
Varför? Vi tycker att vi är konsekventa i vårt beteende och övertygelse, så när vi gör någon typ av förklaring, känner vi ofta att vi måste stå för vårt ursprungliga beslut.
Ibland kan denna norm för engagemang fungera till din fördel. Om du tillkännager att du är på diet eller försöker komma i form kan det att hjälpa dig att känna dig pressad att hålla fast vid ditt engagemang och uppnå dina mål om du meddelar dina planer för vänner och familj. I andra fall kan detta tryck att hålla fast vid din ursprungliga deklaration få dig att fatta köpbeslut som inte nödvändigtvis är i ditt bästa intresse.
Normen för åtagande i aktion
Så hur använder marknadsförare detta till sin fördel? Det finns ett antal olika övertygelsestekniker som förlitar sig på denna regel om åtagande för att uppnå efterlevnad från konsumenterna. En av dessa kallas vanligtvis low-ball-tekniken. I den här metoden kan säljaren börja med att avsiktligt underskatta varans kostnad. När du har förbundit dig att göra inköpet kommer säljaren att höja kostnaden för artikeln. Eftersom du redan har gjort åtagandet känner du dig skyldig att hålla fast vid köpet.
En annan vanligt förekommande försäljningsstrategi är foot-in-the-door-tekniken. I detta tillvägagångssätt börjar marknadsföraren med att göra en liten begäran. När du väl har gått med på detta gör han eller hon en andra mycket större begäran. Eftersom du redan har gjort ett åtagande genom att godkänna den mindre begäran, känner du dig då skyldig att hålla dig till åtagandet och följa det andra överklagandet.
Få engagemang att fungera för dig
Engagemangets kraft kan ibland få dig att hålla dig till beslut som inte nödvändigtvis är i ditt bästa intresse (som att köpa en för dyr föremål), men denna tendens är inte alltid ett dåligt inflytande på vårt beteende. I själva verket kan du till och med upptäcka att du kan använda regeln om engagemang för att inspirera till positiva beteendeförändringar.
Tänk dig till exempel att du försöker hålla dig till ett mål som att sluta röka, gå ner i vikt eller springa maraton. Att göra någon form av offentlig förklaring om dina mål, som att meddela det till dina vänner och familj, kan få dig att känna dig pressad att hålla fast vid det. Eftersom du gjorde en offentlig förklaring om ditt mål kan engagemangsregeln hjälpa dig att känna press att hålla fast vid det tills du når ditt mål.