Har du någonsin gjort något du inte riktigt ville göra helt enkelt för att någon annan bad dig? Att köpa något efter att ha övertalats av en påträngande säljare eller provat ett visst märke med läsk efter att ha sett en kommersiell rekommendation med din favoritkändis är två exempel på vad som kallas överensstämmelse.
Vilket inflytande har det på vårt sociala beteende? Finns det några faktorer som påverkar efterlevnaden? För att lära sig svaren på dessa frågor är det viktigt att börja med att förstå exakt vad efterlevnad är och hur den fungerar. Fortsätt läsa för att upptäcka mer om vad forskare har lärt sig om efterlevnadens psykologi.
Vad är efterlevnad?
I psykologi avser efterlevnad att ändra sitt beteende på grund av en annan persons begäran eller vägledning.
Till skillnad från lydnad, där den andra individen befinner sig i en myndighetsposition, förlitar sig inte överensstämmelsen att vara i en maktposition eller myndighet över andra.
Överensstämmelse innebär att du ändrar ditt beteende på något sätt eftersom någon annan bad dig göra det. Även om du kanske har haft möjlighet att vägra begäran, valde du att följa.
Det finns många olika typer av situationer där efterlevnad spelar in. Några exempel inkluderar:
- Att köpa något för att en säljare gör en tonhöjd och ber dig sedan göra ett köp
- Svarar på en vän som frågar "Kan du göra mig en tjänst?"
- Att se en annons på en webbplats, klicka på den och sedan göra ett köp
Som du ser kan ibland efterlevnad innebära en direkt begäran. Någon ber dig specifikt att göra något och du gör det. I andra fall kan begäran vara mycket mer subtil och till och med lömsk.
Använda tekniker
Överensstämmelse är ett stort ämne av intresse inom konsumentpsykologi. Detta specialområde fokuserar på psykologin i konsumentbeteende, inklusive hur säljare kan påverka köpare och övertala dem att köpa varor och tjänster. Marknadsförare förlitar sig ofta på ett antal olika strategier för att uppnå efterlevnad från konsumenter.
Några av dessa tekniker för att uppnå efterlevnad inkluderar följande:
Teknik "Dörr i ansiktet"
I detta tillvägagångssätt börjar marknadsförare med att be om ett stort åtagande. När den andra personen vägrar, gör de en mindre och mer rimlig begäran.
Tänk dig till exempel att en företagsägare ber dig göra en stor investering i en ny affärsmöjlighet. När du har avvisat begäran frågar företagets ägare om du åtminstone kunde göra ett litet produktköp för att hjälpa dem. Efter att ha vägrat det första erbjudandet kan du känna dig tvungen att följa deras andra överklagande.
"Foot-in-the-Door" -tekniken
I detta tillvägagångssätt börjar marknadsförare med att be om och få ett litet åtagande. När du redan har uppfyllt den första begäran är det mer troligt att du också kommer att följa en andra, större begäran.
Till exempel frågar din kollega om du fyller i dem för en dag. När du har sagt ja, frågar de om du bara kan fortsätta fylla i resten av veckan.
"Det är inte allt" -tekniken
Har du någonsin funnit att du tittar på en TV-reklam? När en produkt har satts upp lägger säljaren till ett ytterligare erbjudande innan den potentiella köparen har fattat ett beslut. "Det är inte allt", kan säljaren föreslå, "Om du köper en uppsättning widgets nu slänger vi in en extra widget gratis!" Målet är att göra erbjudandet så tilltalande som möjligt.
"Lowball" -tekniken
Denna strategi handlar om att få en person att göra ett åtagande och sedan höja villkoren eller insatserna för det åtagandet. Till exempel kan en säljare få dig att gå med på att köpa en viss mobilplan till ett lågt pris innan du lägger till ett antal dolda avgif.webpter som sedan gör planen mycket dyrare.
Ingratiering
Detta tillvägagångssätt innebär att man får godkännande från målet för att uppnå efterlevnad. Strategier som att smickra på målet eller att presentera sig på ett sätt som tilltalar individen används ofta i detta tillvägagångssätt.
Ömsesidighet
Människor är mer benägna att följa om de känner att den andra personen redan har gjort något för dem. Vi har socialiserats för att tro att om människor ger oss vänlighet, så ska vi återvända.
Forskare har funnit att ömsesidighetseffekten är så stark att den kan fungera även när den ursprungliga favören inte är inbjuden eller kommer från någon vi inte gillar.
Forskning
Det finns ett antal välkända studier som har undersökt frågor relaterade till efterlevnad, överensstämmelse och lydnad. Några av dessa inkluderar:
Asch Conformity Experiment
Psykolog Solomon Asch genomförde en serie experiment för att demonstrera hur människor överensstämmer i grupper. Deltagarna fick tre rader av olika längd och bad sedan välja vilken linje som matchade en fjärde "standard" -linje. När andra i gruppen (som planterades) valde fel linje, skulle många deltagare överensstämma med grupptrycket och också välja fel linjelängd.
Milgram lydnadsexperiment
Stanley Milgrams berömda och kontroversiella lydnadsexperiment avslöjade att myndighetens makt kunde användas för att få människor att lyda. I dessa experiment instruerades deltagarna av experimentet att leverera elektriska stötar till en annan person.
Trots att chockerna inte var riktiga trodde deltagarna verkligen att de chockade den andra personen. Milgram fann att 65% av människorna skulle leverera maximala, möjligen dödliga elektriska stötar på order av en myndighetsperson.
Stanford Prison Experiment
Under 1970-talet genomförde psykologen Philip Zimbardo ett experiment där deltagarna spelade rollerna som vakter och fångar i ett hånfullt fängelse i källaren på psykologavdelningen vid Stanford University.
Ursprungligen tänkt att pågå i två veckor, fick Stanfords fängelseexperiment avslutas efter bara sex dagar efter att vakterna började visa missbruk och fångarna blev oroliga och mycket stressade. Experimentet visade hur människor kommer att uppfylla de förväntningar som kommer från vissa sociala roller.
Nyckelfaktorer
Nedan följer viktiga faktorer som påverkar efterlevnaden:
- Att vara i en grupps omedelbara närvaro gör det mer troligt att efterlevnad sker.
- Människor är mer benägna att följa när de tror att de delar något gemensamt med den som gör begäran.
- Sannolikheten för överensstämmelse ökar med antalet personer som är närvarande. Om bara en eller två personer är närvarande kan en person ta hänsyn till gruppuppfattningen och vägra att följa.
- När grupptillhörighet är viktigt för människor är det mer troligt att de följer socialt tryck. Till exempel, om en högskolestudent lägger stor vikt vid att tillhöra en kollegialt broderskap är det mer sannolikt att de följer gruppens begär även om det strider mot deras egen tro eller önskan.